Il contratto di distribuzione internazionale in Spagna: regolamentazione, obblighi e indennizzo

Quale normativa regola il contratto di distribuzione? Quali sono i principali obblighi delle parti in un contratto di distribuzione? Il distributore ha diritto all’indennità per clientela?

Il contratto di distribuzione o concessione commerciale è un accordo di collaborazione commerciale tra imprenditori indipendenti, il cui obiettivo principale è la rivendita o distribuzione di prodotti in un determinato territorio. Con tale accordo, il distributore (o concessionario), generalmente con un patto di esclusiva, si impegna a promuovere la vendita e il servizio post-vendita dei prodotti del concedente in una zona specifica, assumendone i rischi commerciali, senza ricevere alcun pagamento o remunerazione dal concedente per l’acquisto dei suoi prodotti.

Il distributore agisce in nome proprio e per conto proprio, acquistando e successivamente rivendendo i prodotti del concedente e ottenendo pertanto profitti esclusivamente attraverso il margine di rivendita.

Sono evidenti le differenze rispetto ad altri accordi che rientrano comunque nella categoria degli accordi di collaborazione commerciale o di distribuzione in generale:

• Ad esempio, con il contratto di agenzia, l’agente si impegna a promuovere, per conto e in nome di un altro imprenditore e normalmente senza assumere il rischio delle operazioni, contratti, atti o altre operazioni commerciali.
• Mentre con il contratto di franchising, il franchisee, pur agendo in nome proprio e per conto proprio, si obbliga a vendere gli stessi prodotti e servizi offerti dal franchisor, seguendo direttive ben definite per garantire l’uniformità dell’attività e pagando, in cambio dell’appartenenza alla rete di distribuzione, un canone o royalty periodico per l’uso del marchio commerciale del franchisor.

Quale normativa regola il contratto di distribuzione in Spagna?

Il contratto di distribuzione è atipico, nel senso che non esiste una regolamentazione specifica nell’ordinamento giuridico spagnolo. Tuttavia, da un lato, non sono mancati tentativi di emanare una normativa specifica e, dall’altro, esistono norme che, sebbene per analogia o con effetti interpretativi o suppletivi, possono essere applicate a questo contratto.

Per quanto riguarda i tentativi di regolamentare il contratto di distribuzione, si possono citare:

• Il Disegno di legge sui contratti di distribuzione del 29 giugno 2011 (pubblicato nel Bollettino Ufficiale delle Cortes Generales – Congresso dei Deputati, n. 138-1);
• Il Progetto di legge del Codice Commerciale del 29 giugno 2013 (Propuesta_código_mercantil (mjusticia.gob.es));
• La Legge 2/2011, del 4 marzo, che ha introdotto la prima disposizione aggiuntiva della Legge sull’Agenzia con l’obiettivo di disciplinare le indennità a favore dei concessionari di veicoli. L’applicazione e gli effetti giuridici di tale normativa sono stati, curiosamente, sospesi un mese dopo dalla Legge 7/2011, dell’11 aprile, “fino all’entrata in vigore della Legge sui contratti di distribuzione commerciale”.

Per quanto riguarda altre norme che possono applicarsi a uno o più aspetti del contratto di distribuzione, si segnalano:

• La Legge 12/1992, del 27 maggio, sul contratto di agenzia;
• Il Codice Civile e il Codice di Commercio;
• La Legge 7/1996, del 15 gennaio, sull’ordinamento del commercio al dettaglio;
• La Legge 16/1989, del 17 luglio, sulla difesa della concorrenza e la Legge 3/1991, del 10 gennaio, sulla concorrenza sleale.

E a livello europeo:

• Gli articoli 101 e 102 del Trattato sul funzionamento dell’Unione europea;
• Il Regolamento 2022/720 sull’esenzione per categoria degli accordi verticali;
• Il Regolamento Bruxelles I (44/2001) in materia di giurisdizione;
• Il Regolamento Roma I (593/2008) in materia di legge applicabile al contratto.

Interpretazione giurisprudenziale del contratto di distribuzione

Poiché si tratta di un contratto atipico, la giurisprudenza ha svolto un ruolo fondamentale nel definire e chiarire le principali caratteristiche del contratto di distribuzione.

Ad esempio, la Corte Suprema, nella sentenza n. 332/2009 del 18 maggio (Roj STS 2906/2009; Ric. n. 1439/2004), analizzando una controversia in cui una delle parti sosteneva l’esistenza di un contratto di distribuzione, ha chiarito che l’esistenza di un certo potere di decisione, direzione e supervisione da parte del concedente, pur nel rispetto dell’indipendenza delle parti, costituisce un elemento sostanziale e necessario affinché possa esistere un contratto di distribuzione commerciale e non una mera successione di contratti di compravendita di prodotti destinati alla rivendita:

«Il contratto di distribuzione è un contratto atipico, rientrante tra i cosiddetti contratti di collaborazione commerciale, come quelli di agenzia e di franchising, nel quale è presente l’idea della cooperazione reciproca tra imprenditori per un periodo indeterminato o determinato ma con vocazione di stabilità, finalizzata alla diffusione di un prodotto, marchio o servizio in un ambito geografico concordato, in via esclusiva o meno, a beneficio del preponente, il quale, senza dover sostenere i costi di una rete di distribuzione, consegue tale obiettivo grazie al distributore che, a sua volta, agisce in nome proprio e per conto proprio acquistando a titolo definitivo dall’imprenditore concedente e rivendendo, assumendo i rischi della commercializzazione (tra le altre, sentenza del 20 luglio 2007 con richiamo a quelle dell’8 novembre 1995 e del 1° febbraio e 31 ottobre 2001), che lo differenziano dal contratto di agenzia, il cui oggetto è la promozione di atti o operazioni commerciali e nel quale è essenziale l’indipendenza dell’agente, quale intermediario indipendente che non assume alcun tipo di rischio). Inoltre, l’ente ricorrente non può ignorare che un ulteriore elemento comune ai contratti di collaborazione, riferibile in particolare al contratto di distribuzione, con o senza esclusiva, e che lo distingue da una semplice concatenazione a tempo indeterminato di contratti di compravendita, è la soggezione del collaboratore all’imprenditore principale, al quale spetta impartire istruzioni e fissare le condizioni in cui deve svolgersi la distribuzione dei prodotti e ciò, come giustamente rilevato dalla Corte d’Appello, anche in assenza di un patto di esclusiva tra i due imprenditori, traducendosi di regola tale superiore direzione e supervisione del fabbricante, produttore o concedente nella fissazione di quote di vendita e di acquisto, senza pregiudizio di altre manifestazioni. Pertanto, affinché si possa parlare di contratto di distribuzione, è necessario che il distributore si sottoponga al potere di decisione, direzione e supervisione che compete all’imprenditore per il quale collabora, anche se il distributore agisce nei confronti dei terzi in nome proprio e per conto proprio. Ciò vale anche nei casi di distribuzione non esclusiva, poiché, sebbene l’autonomia dell’imprenditore collaboratore sia maggiore nella distribuzione autorizzata o selettiva, ciò non implica che egli non debba attenersi alle istruzioni o indicazioni del proprio preponente.»

Nella sentenza n. 697/2014 dell’11 dicembre 2014 (Roj STS 5566/2014; Ric. n. 1068/2013), la Corte Suprema elenca i principali aspetti del contratto di distribuzione, ricordando che:

«Pur essendo atipico, per la mancanza di una disciplina propria, il suo frequente utilizzo ha consentito di raggiungere una tipizzazione sociale, e la dottrina scientifica e giurisprudenziale ne ha evidenziato gli elementi più rilevanti, distinguendolo da altri contratti di collaborazione imprenditoriale: (i) il distributore agisce in nome proprio e per conto proprio, assumendo il rischio della rivendita, elemento che consente di differenziare tale contratto da quello di agenzia (sentenze della Corte Suprema del 31 ottobre 2001 e del 12 giugno 1999); (ii) la remunerazione del distributore, a differenza di quella dell’agente, consiste nel margine di rivendita dei prodotti commercializzati del fornitore o preponente (STS 547/2013, del 2 ottobre); (iii) l’oggetto del contratto consiste nel promuovere la distribuzione o la rivendita dei prodotti, favorendone l’immissione sul mercato e integrandosi, di regola, nella rete distributiva del concedente; (iv) si tratta di contratti commerciali di durata continuativa e generalmente di adesione, con la finalità di conseguire un’omogeneità su tutto il territorio nazionale; (v) sono contratti che di norma comportano la cessione di diritti su beni immateriali (marchi, loghi, know-how…); (vi) sono contratti basati sulla fiducia, in considerazione delle capacità tecniche e professionali del distributore; (vii) normalmente tra produttore o fornitore e distributore vige un’esclusiva reciproca, in relazione alla zona assegnata nella quale il primo non può vendere e ai prodotti concorrenti che il secondo non può commercializzare (sentenze della Corte Suprema del 5 ottobre e del 18 dicembre 1995).»

Tuttavia, molto spesso la Corte Suprema è stata chiamata a pronunciarsi sull’applicabilità per analogia della normativa del contratto di agenzia relativa all’indennità per clientela in caso di cessazione del contratto. A tal fine, occorre ricordare che tale indennità può essere fatta valere dal distributore solo se le parti non l’abbiano esclusa, espressamente o implicitamente, mediante un altro accordo alternativo di liquidazione del contratto. Qualora sia applicabile il regime della Legge sul Contratto di Agenzia, il distributore dovrà dimostrare, ai sensi dell’art. 28:

I. di aver apportato clientela o incrementato l’attività con clienti preesistenti;
II. che l’attività del distributore possa continuare a produrre vantaggi sostanziali per il preponente; e
III. che l’indennità risulti equa.

Infine, per quanto riguarda la determinazione dell’indennità, si può richiamare una recente pronuncia della Corte Suprema n. 994/2023, del 13 giugno (Roj STS 2580/2023; Ric. n. 5713/2019), nella quale si sottolinea l’importanza di qualificare correttamente il contratto, poiché, in caso di contratto di distribuzione, il calcolo dell’indennità deve basarsi sul margine netto del distributore:

3.- La qualificazione come una o altra tipologia di contratto di collaborazione commerciale o imprenditoriale è rilevante, poiché, sebbene la giurisprudenza di questa sezione ritenga applicabile ai contratti di distribuzione l’indennità per clientela prevista dall’art. 28 della Legge sul Contratto di Agenzia (LCA), purché ricorrano i requisiti stabiliti da tale disposizione, il metodo di calcolo dell’indennità non è lo stesso, in quanto il distributore non percepisce una remunerazione, ma ottiene il proprio profitto attraverso il margine commerciale applicato alla rivendita dei prodotti. Ciò ha indotto in passato questa sezione a interrogarsi se l’indennità dovesse essere calcolata sul margine lordo (ossia la differenza tra il prezzo di acquisto e quello di rivendita) o sul margine netto (vale a dire la percentuale di utile che rimane al distributore dopo aver dedotto costi e imposte).

In tal senso, la sentenza n. 317/2017, del 19 maggio, richiamando precedenti pronunce, ha affermato:

«Il criterio orientativo da utilizzare è quello stabilito dal citato art. 28 LCA, ma calcolato, anziché sulle provvigioni percepite dall’agente, sugli utili netti ottenuti dal distributore [in linea con la sentenza della Corte Suprema n. 296/2007, del 21 marzo], ossia la percentuale di utile che rimane al distributore dopo aver dedotto costi e imposte, e non sul margine commerciale, che è la differenza tra il prezzo di acquisto delle merci dal fornitore e il prezzo di vendita al pubblico [in linea con la sentenza della Corte Suprema n. 346/2009, del 20 maggio]. L’importo risultante avrà natura di massimo».

4.- In conseguenza di quanto sopra, la Corte d’Appello avrebbe dovuto qualificare espressamente il contratto come di agenzia o di distribuzione o, qualora lo avesse ritenuto caratterizzato da elementi misti, individuare quali fossero quelli più rilevanti o predominanti dell’una o dell’altra figura, al fine di calcolare l’indennità per clientela mediante uno o l’altro dei sistemi di liquidazione sopra indicati.

Obblighi delle parti nel contratto di distribuzione

L’obbligo principale dell’imprenditore o concedente è quello di vendere o mettere a disposizione del concessionario i prodotti, i beni o i servizi, nonché le informazioni e le istruzioni necessarie per la loro commercializzazione.

L’obbligo principale del distributore è quello di pagare i beni o i servizi secondo quanto pattuito e di informare il concedente sulle attività di distribuzione svolte.

Oltre a tali obblighi principali, gli accordi di distribuzione, soprattutto a livello internazionale, sono caratterizzati da una crescente complessità nella loro redazione, riflettendo il desiderio delle parti di disciplinare il maggior numero possibile di aspetti del rapporto contrattuale. Compaiono così clausole che regolano la formazione e/o l’assistenza tecnica per consentire al distributore di operare, nonché altre che definiscono i materiali/opuscoli/manuali e gli altri documenti necessari per la commercializzazione dei prodotti.

Senza pretesa di esaustività, altri aspetti comprendono la durata determinata o indeterminata del rapporto, la possibilità di rinnovo, la delimitazione territoriale, la determinazione dei prezzi dei prodotti con la concessione di eventuali sconti o rappels e, allo stesso tempo, l’obbligo di raggiungere livelli minimi di acquisto, l’esclusiva che può essere totalmente reciproca nel senso che il concedente non potrà commercializzare direttamente i propri prodotti nel territorio assegnato al distributore, l’utilizzo dei diritti di proprietà industriale e intellettuale, il mantenimento di uno stock minimo e la possibilità o l’obbligo, da parte del concedente, di riacquistare i prodotti alla cessazione del contratto, le condizioni di risoluzione anticipata, nonché la possibilità di un’indennità in caso di cessazione.

Legge applicabile e giurisdizione nei contratti di distribuzione

Giurisdizione

La scelta della legge applicabile e la determinazione della giurisdizione competente sono aspetti cruciali nella redazione di un contratto di distribuzione internazionale. Inoltre, si tratta di una questione che spesso genera dibattiti e difficoltà durante le negoziazioni, poiché ciascuna parte tende a preferire l’applicazione della propria legislazione e la sottoposizione di qualsiasi controversia ai tribunali del proprio Paese.

Per ragioni pratiche, è sempre consigliabile che i tribunali competenti siano situati nel Paese la cui legge è stata scelta.

Se ciò non fosse possibile, un’alternativa consiste nel ricorrere a metodi alternativi di risoluzione delle controversie quali la mediazione e l’arbitrato internazionale, anche mediante una clausola a più fasi che preveda il ricorso all’arbitrato solo qualora la mediazione non produca i risultati attesi.

Qualora le parti non abbiano raggiunto o non siano riuscite a raggiungere un accordo in merito, si applicheranno i criteri previsti a livello internazionale. In tal senso, il Regolamento Bruxelles I (44/2001) stabilisce la competenza giurisdizionale internazionale nei contratti di distribuzione in base al domicilio del convenuto.

Il Regolamento prevede inoltre un foro speciale fondato sul luogo di adempimento dell’obbligazione contrattuale. Nei contratti di distribuzione che comportano la vendita di beni o la prestazione di servizi, il luogo di adempimento sarà, rispettivamente, lo Stato in cui i beni sono stati consegnati o avrebbero dovuto essere consegnati, ovvero quello in cui i servizi sono stati prestati.

Se il convenuto è domiciliato in uno Stato terzo al di fuori dell’Unione Europea, la Legge Organica sul Potere Giudiziario (LOPJ) stabilisce che, in assenza di accordo, i tribunali spagnoli avranno competenza qualora il convenuto sia domiciliato in Spagna o qualora le obbligazioni contrattuali siano sorte o debbano essere adempiute in Spagna.

Legge applicabile

Per quanto riguarda la legge applicabile, per i contratti conclusi a partire dal 17 dicembre 2009, essa è disciplinata dal Regolamento Roma I (593/2008). Tale Regolamento sancisce l’autonomia della volontà delle parti come principio generale assoluto, consentendo loro di scegliere la legge applicabile al contratto, anche per parti diverse dello stesso. Inoltre, le parti possono modificare la legge applicabile durante la vigenza del contratto.

Nei contratti di distribuzione in cui non sia stata concordata una legge applicabile, il Regolamento Roma I prevede l’applicazione della legge del Paese in cui il distributore ha la propria residenza abituale, determinata al momento della conclusione del contratto. Per le persone giuridiche, ciò corrisponde al luogo della loro amministrazione centrale, mentre per le persone fisiche, al luogo in cui svolgono la propria attività professionale.

Tuttavia, qualora il contratto presenti collegamenti più stretti con un altro ordinamento giuridico, potrà applicarsi la legge di tale ordinamento. In ogni caso, l’applicazione della legge scelta non potrà contravvenire alle norme imperative, che costituiscono disposizioni fondamentali per la tutela di interessi pubblici o sovraindividuali in un determinato Paese.

Punti chiave finali sul contratto di distribuzione in Spagna

En caso de un contrato de distribución internacional, si las partes no han pactado nada sobre la ley aplicable, la relación contractual será sometida a la ley española si el distribuidor tiene su sede en España. En este caso, las partes gozarán de una amplia autonomía para determinar el contenido de las obligaciones reciprocas, tratándose de un contrato atípico sometido tan solo a los principios de la buena fe y a la normativa sobre la competencia. La autonomía podrá alcanzar incluso la liquidación del contrato en caso de su resolución excluyendo expresamente la indemnización por clientela. Sin embargo, a falta de acuerdo, el distribuidor podrá reclamar la indemnización por clientela en la medida fijada por la jurisprudencia española.

Nuestro despacho tiene experiencia en la redacción de contratos de distribución internacional, así como en la defensa de los intereses de distribuidores y/o concedentes ante los tribunales y colegios arbitrales. Si están interesados en obtener mayor información estaremos encantados de ofrecerla. Nos pueden contactar para pedir gratuitamente un presupuesto que se ajuste a sus necesidades.